En forpliktende samarbeidsavtale med fokus på vinn-vinn og gjensidige interesser kan i mange tilfeller erstatte eller komplettere typiske transaksjonsbaserte kontrakter hvor fokus ofte blir på beskyttelse og egne interesser.
Relasjoner i næringslivet er i veldig stor utstrekning rammet inn av formelle kontrakter og avtaler: Aksjonæravtaler, kjøpsavtaler, innkjøpsavtaler, salgsavtaler, ansettelsesavtaler, garantier og så videre i det uendelige. Slike avtaleverk er nødvendige for å beskytte partene, de definerer forpliktelser, og de plasserer tydelig ansvar og konsekvenser i forhold til ulike utfall.
Samtidig er alle stort sett enige om at verdien av slike formelle avtaler er størst når de ligger i skuffen og ikke behøves å brukes. Verst er det ofte når de må reforhandles – da minner de partene på at man er motparter, og at enhver part må arbeide for å ytterligere sikre sine interesser på bekostning av hverandre. Slike avtaleverk har derfor gjerne en iboende mekanisme i seg ved at de virker til å redusere tillit mellom partene, og fjerne fokus på vinn-vinn og verdien av å arbeide sammen.
Et av Credo Partners porteføljeselskap stod midt oppe i dette dilemmaet da de skulle gjenforhandle og forlenge en stor og lenge velfungerende kontrakt med en av sine største leverandører. Veldig hurtig satt det to advokat-team på hver side av bordet, og tiden gikk med til å diskutere ulike typer for hypotetisk risiko som hver av partene kunne ha behov for å beskytte seg mot. Dette gnaget på den tillit og de gode erfaringene partene hadde bygget opp gjennom et lengre forretningsmessig forhold, og gikk så langt at hver av partene måtte etablere og vise hverandres alternativ til en fortsatt relasjon og samarbeid. Tilliten mellom partene kom til et bunnforhold.
Ledelsen i vårt selskap spurte oss i Credo Partners til råds om situasjonen, og valgte deretter å gå en helt annen vei videre i kontraktsforhandlingene. Advokat-teamene ble satt i bakgrunnen, og ledelsen satt seg selv i førersetet for å etablere en forpliktende samarbeidsavtale som erstatning for en typisk transaksjonsdefinert leverandøravtale.
Vi mener at verdiutvikling og verdiskapning blir betydelig mer robust innenfor en ramme etablert på tillit og felles motivasjon
Slike forpliktende samarbeidsavtaler karakteriseres gjerne ved følgende fire forhold som bedrar til å skape tillit og motivasjon til å arbeide sammen mellom partene:
Det etableres et partnerskapmodus for samarbeidet: Partene er tydelige på hvorfor de inngår avtalen, og også hvilke eventuelle bekymringer man har. Det sikrer en ramme av åpenhet og tillit, med fokus på hvordan man gjensidig bidrar til å skape vinn-vinn;
Partene utarbeider en felles visjon, og konkrete målsettinger definerer hvorfor de inngår avtalen, hva de felles målene skal være, og hva hver av partene skal bidra med for dette;
Det defineres tydelige styrende prinsipper (Guiding principles) for samarbeidet med fokus på hvordan samarbeidet skal utøves, f.eks ift: Gjensidige bidrag og forpliktelser; hvordan løse problemer og uenigheter; krav til informasjonsutveksling; lojalitet til hverandre; verdi og verdiskapning. Styrende prinsipper kan også defineres for de «harde punktene» i kontrakten, dvs. prinsipper for fastsettelse/endring av f.eks priser, rabatter, leveringsforpliktelser, og lignende;
Samarbeids- og oppfølgingsmodus, inkludert hvordan avtalen skal utøves og etterleves, og hvordan samarbeidet skal følges opp og utvikles; hvordan innovasjon og dynamisk utvikling av avtalen skal adresseres; verdiskapningsutvikling, etc. Det er også viktig å adressere hvordan uenighet som oppstår i samarbeidet skal løses, hvor Første bud er å sette seg sammen, adressere problemet/uenigheten, diskutere løsninger og angrepssett - i første og andre omgang gjennom direkte kommunikasjon, og ikke via rådgivere/advokater som først bør bringes inn hvis partene selv ikke makter å komme frem til en omforent løsning.
Slike forpliktende samarbeidsavtaler egner seg best i situasjoner hvor samarbeidet og relasjonen er viktig for begge parter, der byttekostnadene kan være høye, og der den gjensidige nytten og verdiskapningen kan utvikle seg positivt over tid etter hvert som partene lærer hverandre å kjenne.
Gjennom at fokus flyttes fra «vinn-tap» til «vinn-vinn» i forholdet mellom partene, øker toppledelsens engasjement og rolle både i forhandlinger og i oppfølging av resultater og utvikling
Vi i Credo Partners legger derfor alltid til grunn inngåelse av en Partnerskapsavtale overfor våre medeiere når vi inngår avtaler om kjøp av nye virksomheter. Våre medeiere er da typisk gründere og/eller toppledere i virksomhetene. Å samles rundt utformingen av en forpliktende samarbeidsavtale som skal guide partenes utvikling av virksomheten i den neste eierskapsæraen, er for oss et helt sentralt element som må ligge til grunn før vi inngår de formelle aksjonæravtalene og underskriver den endelige kjøps- og salgsavtalen for virksomhetene. Vi mener at verdiutvikling og verdiskapning blir betydelig mer robust innenfor en ramme etablert på tillit og felles motivasjon. Dette forankres i en forpliktende samarbeidsavtale som fungerer som «Grunnloven» for det felles utviklingsarbeidet som skal gjennomføres i virksomheten deretter. Med denne fellesskapsorienterte overbyggingen, blir resten av det formelle avtaleverket både enklere å inngå, men også mye enklere å utøve, ettersom grunnlaget for partnerskapet er så tydelig definert.
Gjennom at fokus flyttes fra «vinn-tap» til «vinn-vinn» i forholdet mellom partene, øker toppledelsens engasjement og rolle både i forhandlinger og i oppfølging av resultater og utvikling. Dette stimulerer institusjonell relasjonskapital og tillit mellom partene. Gode forpliktende samarbeidsavtaler virker motiverende for toppledelsen for videre utvikling og felles verdiskapning gjennom en definert oppfølgingsprosess hvor partene jevnlig møtes for å samtale om resultater, utvikling og forbedringsmuligheter. Gjennom dette kan toppledere i betydelig større grad utøve sin rolle som Forretningsutviklingsledere, og gjennom dette bygge sterke personlige relasjoner som er viktige for virksomhetens utvikling.
I Credos virke har vi lært at de beste resultater kommer når man våger å satse på hverandre
Forpliktende samarbeidsavtaler er ingen erstatning for det meste av tradisjonelt avtaleverk. Men vår erfaring er at det kan være svært viktig tillegg til, eller i noen tilfeller til og med erstatte, tradisjonelle transaksjonsbaserte avtaler. Ettersom det å skifte fokus fra «vinn-tap» til «vinn-vinn» i noen tilfeller kan representere svært stor forskjell i verdiskapning, mener vi det er vel verdt å tenke igjennom når man skal søke å etablere slike forpliktende avtaler. I Credo’s virke har vi lært at de beste resultater kommer når man våger å satse på hverandre.
Credo Partners er et norsk investeringsselskap med spesialitet å utvikle verdier i mindre og mellomstore selskaper som aktive eiere. Selskapet har siden det ble etablert i 2003 aktivt deltatt i utvikling av ca. 20 selskaper, delvis i rollen som hovedeier, og delvis som partner til andre hovedeiere. Credo Partners har gjennom denne erfaringen etablert seg som en av Nordens tydeligste spesialister og kompetansemiljøer på verdiutvikling i små og mellomstore selskaper.